Damos muita fé nos sistemas – painéis, ferramentas, processos – esperando que eles ofereçam desempenho. Mas os resultados reais geralmente se resumem a algo mais simples: o treinamento em tempo real.
Batendo um time completo com meia lista
Eu amo beisebol. Meus filhos brincam na City Rec League todos os anos e, nesta temporada, treinei o time de softball da minha filha pela primeira vez. Admito, fiquei um pouco intimidado – o outro time tinha uma lista completa. Tivemos seis meninas. Nem o suficiente para colocar um time, mas jogamos de qualquer maneira.
A liga usa máquinas de arremesso e raramente são perfeitas. Mas este estava uma bagunça. As bolas estavam indo para todo lugar – alto, baixo, dentro, fora. Duas garotas foram atingidas. O pobre garoto correndo continuou ajustando as configurações e tentando discar. Queimamos 15 minutos de jogo apenas brincando com a coisa.
Ganhamos, e o que fez a diferença foi treinar. Quando cada garota se aproximou, eu trabalhei com ela individualmente.
“Screaw em direção ao prato.”
“Cotovelo.”
“Você tem isso.”
E eles entregaram – acertar após o golpe. Mais do que dobramos a pontuação da outra equipe, com menos jogadores.
Os painéis dão dados, não insight
Ultimamente, tenho pensado em painéis – e com que frequência os líderes de geração os tratam como aquela máquina de arremesso. Eles ajustam as métricas, o fundos reconstruem e perseguem a zona de goldilocks perfeitos, onde os dados finalmente oferecem insights e desempenho. Eles acreditam que, se você acertar a configuração, os resultados seguirão.
Mas os clientes não são máquinas e os mercados não jogam arremessos perfeitos. O painel nunca é feito. É reativo por natureza. Você disca, o jogo muda e voltará a ajustar. Enquanto isso, você está perdendo o que realmente ganha o jogo como acontece em tempo real nas ligações, pontos de atrito e sinais perdidos. Isso ocorre porque os painéis são projetados para alimentar dados, não insights.
Cavar mais fundo: o que seus painéis revelam sobre o desempenho do canal – e o que eles sentem falta
A ilusão do painel
Em uma vida passada, ajudei os executivos a criar painéis. Eles ficaram constantemente impressionados com a quantidade de dados que poderíamos caber em uma tela. Executivos como painéis por três motivos:
- Eles nos fazem sentir mais no controle.
- Eles são consistentes.
- Eles reduzem situações complexas a uma causa e efeito simples.
Mas, para todo o seu benefício, eles estão criando uma ilusão perigosa. Eles podem nos dar um falso senso de controle. Parece apenas consistente porque as definições não mudam e elas continuam chegando. E a simplicidade que eles retratam perde as nuances que importam.
Os mercados estão se movendo constantemente, e é difícil obter clareza sobre o que eles estão fazendo em um painel, pelo menos não a clareza que pode melhorar as decisões. Os representantes mudam. O comportamento do comprador muda. As mensagens de maio não atingem o mesmo em junho. E enquanto sua equipe está ajustando os modelos de pontuação de leads, uma startup com melhor posicionamento está roubando seu pipeline.
Coaching é a verdadeira alavancagem
Eu não sou anti-Dashboard. Eles são extremamente úteis. Mas eles só dizem o que aconteceu, não por que aconteceu ou o que fazer a seguir.
Se executivos e equipes quiserem melhorar seu desempenho, eles deverão reservar painéis e procurar clareza no campo. É aí que os padrões estão escondidos, onde o atrito mora e onde o jogo dos negócios é ganho ou perdido. Está nas nuances de como os negócios se desenrolam, os incentivos e representantes de informações recebem que afetam como eles aparecem e, finalmente, como os clientes respondem.
As configurações na máquina de arremesso afetaram minha equipe, mas a verdadeira mágica foi o treinamento em tempo real. Uma sutil sutil, uma mudança de posição, uma palavra de apoio para mudar o quadro mental de um jogador – é isso que desbloqueou o desempenho. E é o mesmo nos negócios.
Sua equipe provavelmente não precisa de métricas melhores. O que eles precisam são melhores insights – melhor observação e interpretação – um humano que pode ver o que está acontecendo e dizer: “Screak mais perto do prato, e estou confiante de que você o eliminará do parque”.
Como o grande apanhador de Yankees do New York Yogi Berra disse: “Você pode observar muito, apenas assistindo”.
Cavar mais: 3 maneiras de os dados podem levá -lo errado – e como obter melhores insights
Como são as idéias
Milkshakes e um professor de Harvard
Uma corrente de alimentação rápida assistia aos painéis mostrando milk -shakes esgotando de manhã e à noite. Eles trouxeram o professor de Harvard Clayton Christensen, que passou um tempo observando clientes. Ele descobriu que os passageiros da manhã compraram shakes para permanecer alerta e matar o tédio durante as viagens de manhã cedo, enquanto os bebedores da noite os usavam para recompensar seus filhos. Esse insight simples é algo que nenhum painel poderia oferecer.
Avanço de conversão de Groove
Os dados do painel do Groove revelaram milhares de visitantes do blog e apenas uma taxa de conversão de 2,3%. Não poderia levar mais longe. Eles precisavam de informações para orientar suas decisões, então ouviram os clientes, depois adaptaram e giram mensagens em tempo real, usando as palavras de seus clientes nas páginas de destino. Dobrou suas taxas de conversão. Esse é o poder do treinamento orientado a insights e informado em campo.
De dados a insight e vantagem
Aqui é onde se concentrar se você deseja aumentar sua eficácia de marketing, criar impulso e permanecer sincronizado com a maneira como seus clientes tomam decisões.
1. Não confunda painéis para o campo
Os painéis importantes. Os melhores painéis oferecem peças do quebra -cabeça. Mas eles sentem falta da tensão e nuances que fazem ou quebram acordos reais. Crie seus painéis para rastrear, não decidir – e use -os para fazer perguntas melhores. Mas não assuma que você já tem as respostas.
2. Chegue -se mais perto de acordos ao vivo ou delegue a alguém que pode
Você não precisa fazer parte de cada venda. Mas você precisa se basear no que os compradores estão ouvindo, resistindo e pedindo. Ouça gravações. Leia as notas do CRM e entrevista contas perdidas. Pergunte às pessoas dentro e fora da sua equipe o que as surpreende ultimamente. Estes são alguns dos seus canais de insight.
3. Use Insight para treinar a ação, não apenas otimizar os relatórios
O que mais importa não está refinando seus modelos de atribuição ou definições de funil. Essas são ferramentas para transformar a visão em ação. Mas lixo, lixo. Você está procurando uma visão de como sua equipe está aparecendo em cada um e como eles precisam se ajustar para obter hits mais consistentes.
- Você está equipando representantes com as histórias certas?
- Os compradores se vêem em suas mensagens?
- Você está removendo atrito ou adicionando a ele?
Os painéis não lhe dirão isso, mas o treinamento o fará. O coaching fornece pistas em tempo real e informadas em campo que mudam como sua equipe joga e como o mercado responde.
Você pode ajustar a máquina o quanto quiser. Mas você não está mudando o jogo se não estiver treinando seu time.
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