Capacitando as equipes de vendas por meio de aprendizado estruturado

No mundo dos negócios em rápido desenvolvimento e em rápido desenvolvimento, não é suficiente oferecer um produto ou serviço de alta qualidade. O resultado depende do nível das organizações de preparação que pode fornecer às suas equipes de vendas para torná -las capazes de construir relações com os clientes, explicando o valor e com eficiência o fechamento de acordos. Uma estratégia eficaz de capacitação de vendas é o ponto principal aqui. O conhecimento da capacitação de vendas especificamente para o setor corporativo é uma obrigação para os profissionais de aprendizado e desenvolvimento (L&D) que servirão como intermediários no domínio do treinamento e desempenho.

O que é uma estratégia de capacitação de vendas?

Uma estratégia de capacitação de vendas é uma maneira planejada pela qual as equipes de vendas recebem os recursos, conteúdo, ferramentas e treinamento necessários para envolver efetivamente os compradores e permitir a geração de receita. Essa estratégia combina projetos com foco no aprendizado e desenvolvimento com as pressões operacionais do departamento de vendas. Ao contrário do treinamento de vendas de natureza regular, que geralmente é pouco frequente e restrita a certos eventos, uma estratégia de capacitação de vendas é como uma cadeia, o que significa que é eterna, maleável e consistente com os objetivos de negócios.

Os dados do HubSpot apontam o fato de que 65% dos líderes de vendas que excederam suas metas de receita foram aqueles que haviam criado uma equipe especial de capacitação de vendas. Além disso, a investigação realizada pelo CSO Insights revelou que as empresas com uma estratégia estruturada de ativação de vendas alcançaram um ganho de 15% nas taxas de vitória, em oposição àquelas que não o fizeram.

O papel da L&D na capacitação de vendas

Os especialistas em aprendizado e desenvolvimento têm um papel crucial na criação e execução de uma estratégia de capacitação de vendas. Seu know-how no campo do design instrucional, análise de desempenho e entrega de treinamento os capacita para:

1. Crie iniciativas de aprendizado personalizadas que se alinhem às metas de vendas.
2. Projete programas de treinamento flexíveis que abrangem áreas como integração, conhecimento do produto, envolvimento do cliente e táticas de vendas.
3. Use dados e análises para medir o impacto do aprendizado e o retorno do investimento (ROI).

A cabeça de L&D deve trabalhar com os gerentes de vendas para fazer o treinamento concordar com o que acontece no campo e na mente dos clientes. Como essa interação estreita é obrigatória, não apenas garante que o treinamento esteja no ponto, mas também torna o desempenho do treinamento quantificável em termos de vendas.

Os principais componentes de uma estratégia de capacitação de vendas eficaz

Existem seis pilares de uma forte estratégia de capacitação de vendas que os profissionais de L&D precisam abordar:

1. Gerenciamento de conteúdo e acessibilidade

De acordo com a Forrester Research, os profissionais de vendas, em média, gastam cerca de 30% de seu tempo de trabalho em tarefas de gerenciamento de conteúdo, como procurar e criar conteúdo. Um repositório central de conteúdo projetado para ser fácil de usar e contém todos os materiais necessários, como garantia de vendas, estudos de caso, folhas de produtos e apresentações é muito importante. Dessa forma, os vendedores podem encontrar facilmente o que precisam em qualquer estágio da jornada do comprador.

2. Treinamento de vendas e integração

Não basta deixar novos recrutas apenas com informações em toda a empresa. Eles precisam entender o contexto. O que tornou isso a integração eficaz?

1. Conhecimento do produto específico para função.
2. Posicionamento competitivo.
3. Familiarização do processo de vendas.
4. Aprendizado baseado em cenário.

Com a ajuda de microlearning, gamificação e dramatizações simuladas, a retenção e o engajamento podem ser aprimorados.

3. Coaching de vendas

Não é de surpreender que o treinamento contínuo seja um fator crítico de sucesso. De acordo com a pesquisa da Sales Management Association, as empresas que executam programas de treinamento dinâmico possuem 28% mais vitórias. As equipes de L&D podem alocar a responsabilidade para com seus gerentes pela entrega de feedback de um modelo de treinamento estruturado facilitado pelas ferramentas de aprendizado móvel.

4. Métricas e análises de desempenho

Determinar o retorno do investimento de uma estratégia de capacitação de vendas é algo que deve ser feito. Portanto, os profissionais de aprendizagem são aconselhados a fazer parceria com as equipes de operações de vendas e monitorar o seguinte:

1. Tempo à produtividade.
2. Comprimento do ciclo de vendas.
3. Taxas de conversão.
4. Conquista de cotas.

A integração de uma plataforma de experiência de aprendizado (LXP) com sistemas de CRM permitirá um processo de monitoramento em tempo real, onde os usuários podem rastrear áreas de melhoria de desempenho no momento.

5. Alinhamento multifuncional

A capacidade de vendas é mais eficaz quando diferentes departamentos, como marketing, produto e vendas, trabalham juntos. Os profissionais de L&D têm a tarefa de dirigir a comunicação e colaboração cruzada nos departamentos, contando com o:

1. Atualizações do produto.
2. Campanhas de marketing.
3. Feedback do cliente.

Essa prática garante que o treinamento alinhe com as necessidades atuais e mais significativas da empresa que surgem das tendências do mercado e das demandas dos clientes.

6. Tecnologia e automação

Não há dúvida de que plataformas movidas a IA, ferramentas de aprendizado móvel e sistemas de treinamento automatizados tiveram um papel significativo na transformação da capacitação de vendas. De fato, uma estratégia bem projetada deve integrar o uso de:

1. Integração do CRM
   Configurando sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente para sincronizar os dados coletados entre os departamentos de uma empresa.
2. Motores de recomendação de conteúdo
   Uma ferramenta que pode identificar, com base em algum requisito definido e entregue a um usuário, as variedades mais apropriadas no armazenamento de conteúdo.
3. Feedback de desempenho acionado por IA
   Os algoritmos de IA são responsáveis ​​por analisar e avaliar o desempenho e, ao mesmo tempo, fornecendo recomendações, previsões e conselhos sobre como melhorá -lo.
4. Acessibilidade móvel
   O escopo expandido de aplicativos móveis ou apenas para celular.

Esse software fornece essencialmente aos representantes o poder da personalização, levando assim a atenção total da tarefa de administração e para o domínio do aluno produtivo.

Como desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas

Aqui está um roteiro passo a passo para as equipes de L&D projetarem e implementarem uma estratégia eficaz de capacitação de vendas:

Etapa 1: Realize uma análise de lacuna de habilidades de vendas

Isso é realizado identificando as habilidades que atualmente estão possuídas pela sua equipe de vendas e comparando os resultados aos objetivos das empresas. Use pesquisas, dados de desempenho e feedback de 360 ​​graus.

Etapa 2: Defina objetivos claros

Isso envolve vincular o treinamento sobre estratégia de vendas a objetivos organizacionais, como tamanho de negócios, crescimento de vendas ou período reduzido de integração.

Etapa 3: construir um ecossistema de aprendizado

Esta é a prática de combinar instruções lideradas por instrutores, módulos de eLearning e a disponibilidade de recursos de aprendizado just-in-time.

Etapa 4: integrar -se às ferramentas de vendas

O conteúdo e as ferramentas de assistência ao desempenho são acessíveis dentro do CRM e o restante das plataformas de vendas para dar ajuda em tempo real.

Etapa 5: monitore e faça as alterações necessárias

Cabilização de vendas em ação: um estudo de caso

Veja o exemplo de uma gigante global de tecnologia que implementou uma estratégia de capacitação de vendas estruturada pelo departamento interno de aprendizado e desenvolvimento. No centro de sua operação, o profissional fez as seguintes atividades: Misturando treinamento com CRM, vendas baseadas em persona e o lançamento de uma plataforma de aprendizado baseada em jogos. Isso resultou no seguinte:

1. A velocidade de integração aumentou 20%.
2. O conteúdo de treinamento foi 25% maior do que era.
3. 18% de crescimento de receita ano a ano.

O sucesso dependia principalmente do alinhamento suave de treinamento, ferramentas e rastreamento de desempenho operado pelos profissionais de L&D.

Tendências futuras na estratégia de capacitação de vendas

É extremamente vital que os profissionais de L&D estejam sincronizados com os comportamentos de clientes em constante mudança, bem como com a evolução digital rápida. As principais tendências que influenciam o futuro incluem:

1. Personalização orientada a IA
   Este é o processo pelo qual o aprendizado dos representantes de vendas será oferecido com base em seus comportamentos e desempenho.
2. Plataformas de aprendizado adaptativo
   São plataformas que alteram automaticamente o conteúdo de acordo com as classificações e as pontuações dos testes.
3. Simulações de realidade virtual
   Este é um dos métodos de desenvolvimento de uma série de cenários de vendas para permitir uma rica experiência de aprendizado para representantes de vendas.
4. Aprendizado social
   É o estilo de aprender onde os indivíduos compartilham conhecimento em campo de nível de nível, por meio de plataformas colaborativas.

Segundo o Gartner, até 2025 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, enfatizando a necessidade de estratégias de capacitação digital primeiro.

Conclusão

Ter uma estratégia de capacitação de vendas não é mais opcional, tornou -se um imperativo no ambiente atual se quisermos alcançar o crescimento e as vendas sustentáveis ​​e excelentes da receita. Para os profissionais de L&D no setor corporativo, isso representa uma oportunidade de ouro para levar o impacto além da sala de aula e no coração do sucesso nos negócios. Ao alinhar as iniciativas de aprendizado com as metas de vendas, alavancar a tecnologia de ponta e adotar uma mentalidade de melhoria contínua, a L&D pode ser o mecanismo que alimenta equipes de vendas de alto desempenho em um mundo cada vez mais complexo e competitivo.