“RIP SaaS, olá AI” tornou-se um refrão popular online, o que implica que a IA substituirá o SaaS. Esse enquadramento, no entanto, ignora como as pilhas Martech realmente funcionam.
O debate entre SaaS e IA gerou especulações intermináveis: um superará o outro? Os fornecedores de software desaparecerão à medida que a IA amadurecer? Essas perguntas parecem ousadas, mas ignoram o verdadeiro problema.
Uma pilha pronta para o futuro não é definida pela categoria de software que você adota, mas pela eficácia com que você gerencia sua produção, independentemente da tecnologia subjacente.
A IA não substitui o SaaS. Ambos pertencem ao mesmo continuum de como as empresas constroem capacidades tecnológicas para executar e se adaptar.
A verdadeira mudança que os líderes precisam fazer é simples, mas profunda: parar de ver a pilha como um conjunto de ferramentas e começar a gerenciá-la como um portfólio de capacidades.
O que há de novo e único na IA?
Os agentes de IA introduzem uma nova classe de tecnologia baseada em grandes modelos de linguagem, em vez de arquiteturas tradicionais de código e banco de dados. O desafio está em produzir resultados previsíveis.
Como a IA é adaptativa e probabilística, o seu ponto forte é o aumento – melhorando o desempenho humano e do sistema – em vez da substituição total.
Os agentes de IA são mais eficazes quando projetados para uma tarefa específica e bem definida. Seu escopo focado permite que forneçam resultados confiáveis dentro de limites claros.
Plataformas como n8n, relay.app ou gumloop oferecem uma variedade de modelos de agentes que lidam com tarefas altamente granulares, como:
- Automação de newsletters (tempos de envio personalizados, reaproveitamento de conteúdo).
- Limpeza e enriquecimento de leads (verificação da validade do email, adição de dados firmográficos ausentes).
- Sequenciamento de divulgação (acompanhamentos personalizados por IA acionados por sinais de comportamento, monitoramento social, qualificação de leads).
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O SaaS é muito diferente da IA?
Sim e não. O SaaS, por definição, opera por meio de sistemas baseados em regras que fornecem resultados previsíveis. Você sabe o que obterá e isso é dimensionado de maneira confiável. Nesse sentido, ela se comporta de forma diferente da IA.
Ainda assim, o SaaS – assim como a IA – nunca se preocupou verdadeiramente com as ferramentas em si. Durante anos, os analistas avaliaram os melhores softwares da categoria, mas raramente examinaram como as marcas realmente usavam essas ferramentas. A suposição predominante era que a tecnologia teria um desempenho insatisfatório se todos os recursos não fossem usados.
Na maioria dos produtos SaaS, cerca de 12% dos recursos representam a maior parte do uso, de acordo com a pesquisa da Pendo. O Gartner relata que apenas cerca de um terço das ferramentas disponíveis são usadas. Visto pelas lentes de Pendo, esse nível de adoção é surpreendentemente forte.
A capacidade de composição funciona como os blocos de Lego: componentes individuais e intercambiáveis que se conectam para formar o que é necessário. Shadow IT e soluções pontuais muitas vezes preenchiam essas peças que faltavam, impulsionando a experimentação e a inovação.
Essa dinâmica moldou há muito tempo o cenário SaaS da Martech, que evoluiu para uma longa cauda de aplicativos especializados – com incontáveis aplicativos menores orbitando em torno de um conjunto menor de plataformas principais. Essa tendência está se acelerando à medida que os modelos de IA são incorporados a mais soluções de nicho.
Quando escolher IA ou SaaS
Tanto a IA quanto o SaaS agora operam de forma cada vez mais atomizada, tornando a composição a realidade diária do gerenciamento de pilha. É tentador enquadrá-los como concorrentes, mas essa mentalidade não reflete como eles realmente funcionam juntos.
Ambos operam sob a mesma lógica, mas seus pontos fortes são diferentes.
- SaaS oferece confiabilidade e previsibilidade — a base sólida na qual você pode confiar.
- A IA oferece flexibilidade e adaptabilidade, adicionando uma camada de criatividade e capacidade de resposta que o SaaS sozinho não consegue oferecer.
Os dois não se anulam. Eles trabalham em conjunto.
Jason Lemkin descreveu esse contraste através da ideia de codificação de vibração.
- O SaaS é estável, confiável e constitui a espinha dorsal na qual você constrói.
- A IA, por outro lado, é probabilística. Isso pode surpreendê-lo, às vezes de forma brilhante, às vezes de forma frustrante. Isso o torna menos adequado para substituição, mas excepcionalmente útil para aumento.
Scott Brinker expandiu o conceito de Lemkin com uma escala que ilustra como a IA e o SaaS estão convergindo para uma estrutura fluida de capacidades. Dentro dessa estrutura, plataformas SaaS, agentes de IA, casos de uso, fluxos de trabalho, conjuntos de dados e habilidades humanas se entrelaçam nas jornadas do cliente.
Conclusão: o gerenciamento de capacidade tornou-se a verdadeira moeda da pilha — a menor unidade que determina a eficácia do desempenho do seu ecossistema.
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O que são exatamente capacidades?
Uma capacidade é simplesmente a capacidade de realizar uma tarefa ou trabalho. Não importa se esse trabalho é possibilitado por um recurso SaaS, um agente de IA, um fluxo de trabalho, um conjunto de dados ou uma habilidade humana. O que importa é que a capacidade exista, seja confiável e se integre ao sistema maior.
É aqui que os líderes precisam de uma mudança de perspectiva. Por muito tempo, as pilhas eram como listas de compras de aplicativos – CRM aqui, automação de marketing ali, além de um punhado de pilotos de IA paralelamente. O resultado é inchaço e expansão de ferramentas.
Dê um passo para trás, porém, e essas ferramentas serão apenas contêineres. O que realmente importa é o que eles permitem que você faça. Vista através dessa lente, uma pilha é menos uma caixa de ferramentas estática e mais um sistema vivo de capacidades – em constante evolução à medida que as necessidades dos clientes, a concorrência e as condições do mercado mudam.
Organize suas capacidades estratégicas
Vistas desta forma, as pilhas se comportam mais como sistemas solares. Cada um tem um centro de gravidade – as plataformas principais – com aplicativos especializados, agentes de IA, fluxos de trabalho e habilidades humanas orbitando ao seu redor.
Tradicionalmente, o SaaS tem servido como espinha dorsal desses sistemas. Você define as regras, o software as executa e os resultados permanecem consistentes. É por isso que o SaaS tem sido tão eficaz para CRM, faturamento, conformidade e automação de fluxo de trabalho.
A IA, no entanto, opera de forma diferente. Ele pode debater, gerar e responder de uma forma que o SaaS nunca conseguiria. Mas também requer humanos informados – porque bom o suficiente não é o mesmo que correto sempre.
Juntas, essas peças formam um organograma de capacidades. SaaS, IA e habilidades humanas estão lado a lado, cada um desempenhando uma função distinta. Uma postagem que visualizava esse conceito se tornou viral no LinkedIn em maio.
A postagem mostrou um modelo para a equipe de marketing de uma startup de SaaS – organizada por capacidade e não por ferramenta – permitindo que recursos, agentes de IA e habilidades humanas se combinassem perfeitamente.
Embora este modelo seja adequado para uma startup de SaaS, encontramos um padrão semelhante em mais de 1.600 pilhas globais de martech – não existe um modelo único que sirva para todos. Cada organização reúne uma combinação única de capacidades moldadas pelo seu setor, modelo de negócios e tamanho da empresa.
Testes comparando capacidades entre setores confirmaram isso – as diferenças são grandes. Este é o futuro do gerenciamento de pilha — não de ferramentas, aplicativos ou categorias, mas de recursos organizados em torno das tarefas a serem realizadas.
Gerencie sua pilha de Martech por meio de recursos
A vantagem agora vem de como você se conecta e aplica o que suas ferramentas podem fazer. Uma pilha de Martech opera como um sistema vivo de recursos alimentados por SaaS, agentes de IA, fluxos de trabalho e habilidades humanas – cada um servindo a um propósito claro dentro do todo.
Não se trata de quantas ferramentas você tem, mas de quão bem elas funcionam juntas para gerar resultados reais. As empresas que sairem na frente serão aquelas que tratarem as capacidades de gestão como uma prioridade estratégica, adaptando os seus sistemas tão rapidamente quanto os seus mercados mudam.
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