*Por André Maniezo, CEO da INFOX Payments
O crédito próprio vem ganhando espaço nas estratégias do varejo brasileiro justamente em um momento em que o orçamento das famílias está sob maior pressão. Em julho de 2026, 82% das famílias brasileiras tinham dívidas a vencer, segundo a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), da CNC.
O cenário também aparece nos indicadores de inadimplência. Segundo o Mapa da Inadimplência e Negociação de Dívidas da Serasa, o Brasil chegou a 83,9 milhões de consumidores negativados em julho de 2026, o maior número da série histórica do indicador. No sistema financeiro, a inadimplência do crédito com recursos livres alcançou 6,4% no mesmo mês, alta de 0,4 ponto percentual em relação a junho e de 0,9 ponto percentual em 12 meses. Entre as pessoas físicas, chegou a 7,8%, segundo o Banco Central.
Nesse ambiente, oferecer crédito ao consumidor exige do varejista mais do que uma estratégia comercial. Crediário próprio, cartão private label e modalidades como o CDC podem ampliar as possibilidades de pagamento, estimular vendas e contribuir para a fidelização. Ao mesmo tempo, transferem para a própria empresa uma responsabilidade que precisa ser tratada com a mesma atenção dedicada às demais áreas do negócio: analisar o risco, acompanhar a carteira e recuperar os recursos.
É nesse ponto que o crédito próprio deixa de ser apenas uma ferramenta de venda e passa a fazer parte da gestão financeira do varejo.
O fim do “feeling” na concessão
Um dos principais desafios está no momento em que o crédito é concedido. Durante muito tempo, a relação estabelecida entre vendedor e consumidor, somada à percepção sobre o cliente, teve peso significativo na decisão. Esse modelo, porém, torna-se mais vulnerável à medida que a operação cresce.
Uma política de crédito precisa estabelecer critérios objetivos, considerando histórico de pagamento, capacidade financeira e informações cadastrais. A tecnologia pode contribuir para que essa análise aconteça de maneira mais rápida e padronizada, sem transformar a concessão em um obstáculo para a compra.
O desafio é ainda maior quando consideramos que o consumidor chega ao ponto de venda já comprometido com diferentes despesas e modalidades de crédito. Para o varejista, conhecer sua capacidade de pagamento antes de ampliar um limite pode ser tão importante quanto garantir uma aprovação ágil.
A velocidade continua sendo relevante, mas precisa caminhar ao lado da qualidade da decisão.
A inadimplência não começa no vencimento
Outro equívoco é tratar a inadimplência apenas depois que uma parcela deixa de ser paga. Uma gestão eficiente começa antes do vencimento.
Lembretes, comunicação antecipada e diferentes canais de contato podem reduzir atrasos provocados por esquecimento e aumentar as possibilidades de recuperação dos valores. Quando o atraso efetivamente acontece, a velocidade de reação também importa.
A cobrança precisa ser estruturada, mas não necessariamente agressiva. O objetivo deve ser recuperar o recurso sem destruir a relação comercial construída com o consumidor. Em determinadas situações, a renegociação pode ser uma ferramenta importante para conciliar recuperação financeira e manutenção do relacionamento.
Essa visão muda a lógica da cobrança. Em vez de representar o último estágio de uma operação que deu errado, ela passa a fazer parte da própria gestão do crédito.
Tecnologia aproxima crédito, cobrança e vendas
A transformação tecnológica também modifica a maneira como o varejo administra suas operações de crédito. Sistemas isolados, controles manuais e planilhas dispersas dificultam a visão sobre a carteira e aumentam a possibilidade de falhas.
Ao integrar análise de crédito, gestão de parcelas, alertas, cobrança e relatórios, a tecnologia permite que o varejista acompanhe a operação de forma mais ampla e tome decisões com base em dados.
Em pesquisas realizadas pela INFOX Payments, os casos apresentados pela empresa apontam crescimento superior a 50% nas vendas e redução superior a 30% nas despesas operacionais relacionadas à gestão do crédito entre varejistas que estruturaram essas operações com apoio de tecnologia.
O dado mostra que a discussão não deve ser limitada à redução da inadimplência. Uma operação de crédito bem estruturada também pode produzir informações importantes sobre comportamento de compra, recorrência, capacidade de pagamento e relacionamento com o cliente.
O crédito, portanto, deixa de ser uma etapa isolada do caixa e passa a alimentar a estratégia comercial.
Dez pontos para estruturar uma operação de crédito próprio
Uma operação de crédito próprio precisa ser construída sobre processos claros. Na minha avaliação, existem dez pontos que merecem atenção especial do varejista.
O primeiro é definir uma política de crédito objetiva, com critérios que reduzam a dependência de avaliações subjetivas.
O segundo é automatizar a análise, utilizando histórico, capacidade de pagamento e informações cadastrais para tornar a decisão mais consistente.
O terceiro ponto é formalizar cada venda, deixando claras as condições da operação, os prazos e as consequências de um eventual atraso.
O quarto é centralizar o controle das parcelas, permitindo acompanhar vencimentos e a evolução da carteira em um único ambiente.
O quinto é antecipar a cobrança, utilizando lembretes e diferentes canais de comunicação antes do vencimento.
O sexto é agir rapidamente diante do atraso, evitando que uma dívida relativamente pequena se transforme em um problema maior.
O sétimo ponto é oferecer alternativas de renegociação quando houver espaço para recuperar o recurso e preservar o relacionamento.
O oitavo é acompanhar indicadores, como inadimplência, ticket médio e recorrência, para entender a qualidade da carteira.
O nono é medir a velocidade da concessão, porque uma análise excessivamente lenta pode comprometer a experiência de compra. E o décimo é revisar periodicamente os processos, ajustando critérios e procedimentos de acordo com o comportamento da carteira.
Esses dez pontos mostram que administrar crédito próprio é muito mais do que aprovar uma compra parcelada.
Crédito como parte da estratégia do varejo
Também é possível combinar diferentes modalidades — como crédito próprio, cartão private label, CDC Digital, crédito pessoal e programas de benefícios — dentro de uma estrutura financeira integrada à operação comercial.
Essa integração amplia a capacidade do varejista de conhecer o consumidor e, ao mesmo tempo, exige maior disciplina na gestão. Quanto mais crédito a empresa concede, maior precisa ser sua capacidade de acompanhar limites, parcelas, recebíveis, atrasos e comportamento de pagamento.
Em um cenário de famílias mais endividadas e de custo de crédito ainda elevado, a diferença entre ampliar as vendas a prazo e transformar o crédito em uma fonte de pressão sobre o caixa pode estar menos no produto oferecido e mais na capacidade de analisar, acompanhar e cobrar cada operação.
O crédito próprio continuará sendo uma ferramenta relevante para o varejo. Mas seu potencial de gerar vendas, fidelização e resultado dependerá cada vez menos da simples oferta de prazo e cada vez mais da qualidade da gestão que existe por trás de cada operação.
