Em grandes empresas B2B, as equipes de marketing e vendas continuam operando em silos, resultando em recursos desperdiçados e oportunidades perdidas.
O marketing reclama que as vendas ignoram seus leads suados. As vendas reclamam que os leads de marketing são lixo. Nenhuma das equipes confia nos dados ou prioridades do outro.
Parece familiar? Esta desconexão é cara. O desalinhamento de vendas e marketing custa empresas de 10% ou mais em receita anualmente, de acordo com o Zoominfo.
Mas há uma nova tecnologia no galpão de que profissionais de marketing e vendedores estão aprendendo ansiosamente e podem ser a graça salvadora: inteligência artificial.
A IA reformula fundamentalmente como o marketing e as vendas funcionam juntos. Para aqueles que adotam estruturas tradicionais do ABM, procure modernizar-se de listas de contas estáticas, dependências de dados de terceiros e personalização limitada para permitir um futuro movido a IA.
O que é necessário é uma modernização de marketing e vendas que coloca a IA no centro de seu povo, processos e tecnologia. Quando implementado corretamente, a IA não melhora apenas o alinhamento, torna o alinhamento inevitável, criando uma única fonte de momento orientada a dados em que ambas as equipes confiam e agem.
Pessoas: desbloquear criatividade e colaboração através da IA
O impacto mais imediato da IA é libertar suas equipes de tarefas manuais e repetitivas que drenam a criatividade e reforçam os silos.
- As equipes de marketing gastam inúmeras horas criando listas de contas de destino, pesquisando perspectivas e personalizando mensagens.
- Os representantes de vendas desperdiçam o tempo de venda valioso priorizando contas, atividades de registro e criação de acompanhamentos.
Essas tarefas mundanas matam o moral e reforçam a percepção de que ambas as equipes estão ocupadas demais para colaborar. AI muda esta equação.
- Quando os profissionais de marketing usam IA generativa para criação de conteúdo, eles produzem conteúdo 10 vezes mais personalizado sem aumentar o número de funcionários.
- As equipes de vendas que usam pesquisas movidas a IA gastam muito menos tempo se preparando para chamadas e muito mais tempo envolvendo perspectivas.
Essa mudança cria espaço para o que os humanos fazem de melhor: estratégia criativa, construção de relacionamentos e solução de problemas colaborativos. Quando um profissional de marketing gera instantaneamente mensagens específicas da conta que realmente funciona e um representante de vendas vê imediatamente quais contas estão mostrando sinais de compra, os pontos de atrito tradicionais começam a se dissolver.
A chave é usar a IA para criar uma experiência compartilhada. Na abordagem moderna baseada em contas para marketing e vendas, as equipes não estão passando leads de um lado para o outro. Eles estão desenvolvendo estratégias de conta colaborativamente com base em uma visão unificada dos dados e do engajamento. A IA se torna o acelerador e une as equipes, oferecendo um terreno neutro para as equipes identificarem e colaborarem.
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Processo: De transferências à orquestração
O gerenciamento tradicional de chumbo segue uma linha de montagem linear, onde o marketing:
- Gera leads.
- Os qualifica através da pontuação.
- Entrega-os a vendas para acompanhamento.
Isso cria um relacionamento inerentemente adversário, com as vendas rejeitando leads “ruins” e marketing reclamando de um acompanhamento ruim.
A IA permite uma abordagem fundamentalmente diferente: orquestração baseada em sinal. Em vez de se concentrar no status de chumbo ou nos critérios do MQL, a IA analisa milhares de sinais entre contas, o grupo de compras e o comportamento de engajamento de contato. Esses sinais informam uma visão dinâmica do nível da conta da prontidão que desencadeia ações coordenadas de marketing e vendas.
Quando um sistema de IA detecta que várias partes interessadas em uma conta estão exibindo o comportamento de seus melhores clientes no último trimestre, ele não adiciona apenas pontos a uma pontuação de leads, ele cria impulso. O marketing pode então implantar a tática certa para a pessoa certa no comitê de compras e preparar vendas para receber um sinal de cliente com alcance recomendado e pontos de discussão.
Essa transformação do processo elimina a reclamação antiga: “As vendas não estão acompanhando meus leads”. Em vez disso, ambas as equipes envolvem contas com base nos mesmos sinais de IA, criando uma experiência contínua ao cliente enquanto impulsiona melhores taxas de conversão.
As organizações mais avançadas estão levando isso adiante, implementando agentes de IA que lidam com a orquestração de rotina automaticamente. Com pouca intervenção humana, esses sistemas:
- Analise os dados de engajamento.
- Priorize as contas mostrando sinais de compra.
- Desencadear sequências personalizadas nos canais.
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Tecnologia: Aplicativos nativos da AI reimaginando a pilha Martech
O cenário de tecnologia para marketing e vendas modernos está passando por uma revolução. As plataformas e CRMs de automação de marketing tradicionais não foram projetados com a IA em sua essência, criando desafios de integração e silos de dados que perpetuam o desalinhamento.
Uma nova geração de aplicações nativas de AI está surgindo para abordar essas limitações:
- Plataformas de contato e inteligência de contas como Clay e Ocean.io estão substituindo os provedores de dados tradicionais. Eles usam a IA para descobrir, enriquecer e validar continuamente as informações da conta em tempo real.
- Ferramentas de geração de conteúdo como copy.ai e jasper estão permitindo a criação de mensagens hipersessoalizadas que se adaptam com base na indústria, função e sinais de compra de estágio.
- Aplicações como o Mutiny podem gerar milhares de páginas de destino personalizadas em escala.
- Unify e Growthloop estão quebrando os silos de dados integrando sinais de primeira parte e terceiros em plataformas de dados de clientes unificadas em que o marketing e as vendas podem confiar.
- Plataformas de inteligência de conversas como Gong e Chorus analisam chamadas de vendas para extrair insights que informam a estratégia de mensagens e conteúdo de marketing, criando um loop de feedback contínuo.
- Plataformas ABM como 6sense e DemandBase agora usam agentes de IA para identificar contas no mercado, priorizar o alcance e coordenar campanhas multicanais enquanto integrando perfeitamente as ferramentas de engajamento de vendas.
Essas tecnologias usam IA para eliminar a entrada de dados manuais, a pontuação subjetiva e a execução de campanha desajeitada. O resultado natural é menos atrito entre marketing e vendas.
Princípios para o alinhamento orientado a IA
Ao considerar adotar a IA para melhorar o alinhamento de marketing e vendas, concentre -se nesses princípios estratégicos:
- Comece com uma infraestrutura de dados unificada. A IA é tão boa quanto os dados que aprende. Antes de investir em aplicativos avançados de IA, verifique se seus dados de primeira parte são centralizados, limpos e acessíveis a ambas as equipes.
- Redesenhar processos em torno de sinais, não estágios. Vá além de transferências lineares para criar experiências orquestradas desencadeadas pelo comportamento real da conta. Defina o que sinaliza mais importa e construa manuais que coordenam as respostas de marketing e vendas.
- Priorize a transparência e a explicação. AI não deve ser uma caixa preta. Ambas as equipes precisam entender por que as contas estão sendo priorizadas e quais sinais estão dirigindo recomendações.
- Invista em habilidades, não apenas ferramentas. Somente a tecnologia não impulsiona o alinhamento. Crie oportunidades de aprendizado para ambas as equipes entenderem as capacidades e limitações da IA, promovendo uma cultura de experimentação.
- Medir os resultados conjuntos. Substitua as métricas silenciadas por KPIs compartilhados focados na progressão da conta, profundidade de engajamento e impacto na receita. O que é medido juntos é resolvido juntos.
O futuro do alinhamento de marketing e vendas não é sobre melhores reuniões ou SLAs mais claros, baseia-se em como essas equipes colaborarão em um mundo orientado a IA. As organizações que adotam esses princípios modernos ao implementar a IA, pensativa, melhorarão o alinhamento e criarão uma vantagem competitiva sustentável que as abordagens tradicionais simplesmente não podem corresponder.
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Fonte ==> Istoé
