Curso de treinamento de vendas: como construir

Edição - IstoéNEGÓCIOS

Como construir um curso de treinamento de vendas

Sua equipe de vendas não está atingindo os níveis de desempenho que você deseja. Ou talvez eles estejam bem, mas você acha que eles podem fazer melhor. Então, naturalmente, você tenta melhorar suas habilidades investindo em um curso de treinamento de vendas. Agora, o programa certo ajudará a alcançar o melhor desempenho de vendas que você deseja. Mas se você investir no curso errado, terá resultados opostos. Para ajudá -lo a evitar esse erro, discutirei como criar um curso eficaz de treinamento de vendas abaixo. Você aprenderá como criar um recurso com o qual sua equipe pode realmente contar.

5 etapas para um curso de treinamento de vendas eficaz

Muitos cursos de treinamento de vendas são ineficazes porque são impraticáveis e não são personalizados. Eles têm conteúdo genérico que não aborda os desafios e o ambiente de venda exclusivos de sua equipe. No final, eles produzem pouco ou nenhum resultado. Aqui está um processo passo a passo para criar um que realmente funciona:

1. Avalie as lacunas de conhecimento em sua equipe

Para criar um curso de treinamento de vendas eficaz, você primeiro precisa descobrir o que sua equipe realmente precisa. Não assuma que você conhece seus pontos fracos. Use dados e feedback para confirmar. Comece olhando para as métricas de desempenho:

Quem luta com a prospecção?
Quem acha difícil fechar acordos?
Onde as ofertas geralmente param em seu pipeline?

Em seguida, pergunte diretamente à sua equipe de vendas. Realize pesquisas curtas ou entrevistas rápidas individuais para descobrir quais habilidades eles sentem que falta. Por fim, verifique o feedback do cliente. Reclamações ou acordos perdidos geralmente revelam lacunas em comunicação, conhecimento do produto ou habilidades de negociação. Ao entender o déficit de conhecimento em sua equipe, você pode desenvolver um programa adaptado às necessidades da sua equipe.

2. Escolha uma habilidade de vendas para se concentrar

Não tente ensinar tudo de uma vez. Você não pode criar um curso de treinamento de vendas eficaz cobrindo muitos tópicos de uma só vez. Em vez disso, escolha uma habilidade que fará a maior diferença no momento.

Olhe para a sua análise de lacunas de conhecimento. Sua equipe luta com o manuseio de objeções? Eles precisam de ajuda com técnicas de fechamento ou estão deixando de qualificar os leads corretamente? O foco em uma habilidade torna seu treinamento mais nítido e mais prático. Sua equipe sabe exatamente o que está aprendendo e por que isso importa. Além disso, é mais fácil medir os resultados quando o treinamento tem um único objetivo.

3. Envolva seus líderes de vendas

Agora você sabe onde sua equipe está faltando e tem uma área de foco. O próximo passo na construção de um curso eficaz de treinamento de vendas é o Looping em seus líderes de vendas. Eles sabem o que funciona no campo e o que não funciona. Comece pedindo que eles revisem o esboço do curso. Dessa forma, eles podem confirmar que o curso está priorizando as habilidades mais exigidas.

Os líderes de vendas podem guiá -lo a alinhar o treinamento com a metodologia de vendas da sua empresa. Você também pode envolvê -los na entrega de partes do treinamento. Ouvir histórias reais de líderes constrói credibilidade e mantém a equipe envolvida. Quando os líderes fazem parte do design e entrega de treinamento, sua equipe leva isso mais a sério. Eles vêem que não é apenas mais uma caixa de seleção de RH, é sobre ganhar mais acordos.

4. Determine o método de treinamento mais eficaz

A escolha do método de entrega certa é fundamental ao aprender a construir um curso prático de treinamento de vendas. Nem toda equipe aprende da mesma maneira. E é por isso que você precisa levar seus líderes de vendas.

Se você fez isso, eles lhe dirão a melhor abordagem para a equipe deles. Alguns preferem workshops interativos. Outros aprendem melhor através de sessões de sombreamento ou lideradas por pares. Você também pode considerar opções como:

Role-play e práticas de arremesso ao vivo.
Módulo de vídeo para treinamento de ritmo próprio (1).
Trazendo consultores de vendas externos para oficinas direcionadas.

Pense na rotina diária da sua equipe. Que método se encaixará no seu fluxo de trabalho sem causar grandes interrupções? A idéia é escolher um método de treinamento que mantenha sua equipe engajada e impulsiona a mudança de comportamento real.

5. Use a tecnologia de treinamento moderna

A tecnologia que você usa pode determinar o sucesso ou falha do seu treinamento. As plataformas de treinamento modernas tornam o aprendizado mais rápido, mais fácil e mais envolvente. Por exemplo, os sistemas de gerenciamento de aprendizagem (LMSs) permitem acompanhar o progresso e o desempenho. Os aplicativos de microlearning fornecem lições rápidas que se encaixam em horários ocupados (2). E as ferramentas de treinamento de inteligência artificial (IA) fornecem aos representantes feedback em tempo real para melhorar suas habilidades.

Escolha ferramentas fáceis de usar e integrar bem com o seu fluxo de trabalho atual. Sua equipe não deve gastar mais tempo descobrindo a plataforma do que aprender a habilidade. A tecnologia certa torna o treinamento acessível a qualquer hora, em qualquer lugar e mantém o treinamento de sua equipe consistente.