Vamos ficar claros – esta é a nossa escolha. Podemos ser proativos e correr alguns riscos, ou não.
Esta é a teoria do Big Bang:
- Bang. Ai promete aumentos incalculáveis e inimagináveis de eficiência
- Bang. Todos os olhos e dinheiro se voltam para a IA com otimismo profundo
- Bang. A IA nos apresenta seus lacaios agênticos (que nunca dormem ou pedem um aumento)
Isso é grande coisa. É hora de evoluirmos. O marketing, que significa que os humanos, devemos usar nossa experiência, experiência e intuição para criar um estado futuro com resultados melhores e mais impactantes. Temos que ser atraentes, urgentes e barulhentos ou nossas vozes e nossas carreiras serão abafadas.
Eu escolho o primeiro. Precisamos cavar profundamente para ter sucesso, porque está mudando as coisas grandes e fundamentais que geram grandes resultados. E as grandes coisas estão enterradas profundamente e podemos precisar de ajuda dentro da corporação.
Essas três áreas produzirão os resultados mais significativos:
- Alinhamento.
- Rentabilidade.
- Envolvendo -nos em torno do cliente.
Alinhamento
Em teoria, marketing e vendas são simbióticos. Na realidade, a construção organizacional é falha em sua essência – funcional por design. Sempre haverá silos. Isso é assado na cultura. Construímos pontes, mas os andaimes nunca descem.
“Apenas 19% das organizações alcançaram o alinhamento verdadeiras de vendas e marketing”, de acordo com a Strava Technology Group Research.
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A Review42 relata que: “Organizações com departamentos alinhados podem atingir taxas de vitória de vendas 38% mais altas”.
Os papéis distintos, prioridades e fluxos de trabalho de vendas e marketing criam atrito – desde mensagens desalinhadas e dados silenciosos até conflitos de recursos e transferências inconsistentes. O atrito não apenas diminui a execução do mercado, mas corroia a responsabilidade compartilhada necessária para impulsionar o crescimento da receita.
Isso não é uma competição saudável. Curiosamente, se entrarmos na máquina Wayback e retornarmos ao mundo antigo de 2006, encontramos um verdadeiro escape no artigo da HBR “encerrando a guerra entre vendas e marketing”.
“Os designers de produtos aprenderam anos atrás que economizariam tempo e dinheiro se consultassem seus colegas na fabricação, em vez de apenas jogar novos designs na parede. As duas funções perceberam que não era suficiente para coexistir – não quando eles poderiam trabalhar juntos para criar valor para a empresa e para os clientes.
Isso ressalta a dinâmica cultural básica, que impede que as vendas e o marketing contribuam significativamente mais.
Rentabilidade
Se sua empresa quiser permanecer no negócio, todas as estradas devem levar à lucratividade a longo prazo. Atualmente, a meta abrangente é a receita de curto prazo (e o pensamento positivo).
A lucratividade a longo prazo vem apenas de clientes de longo prazo. O pensamento de curto prazo se concentra na receita de curto prazo, que, na maioria das vezes, gera clientes de curto prazo. Os clientes de curto prazo são de alta manutenção. Se eles permanecerem o tempo suficiente para amortizar o custo da aquisição (COA), geralmente são cerca de 18 meses para uma empresa SaaS, mas você pode desejar que não fossem.
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Os clientes de longo prazo se escondem dentro dos limites do seu perfil ideal para o cliente (ICP). São empresas que ganham o máximo com o que você faz. Eles são um retrato de relacionamentos de longo prazo.
Em muitas empresas, o ICP não passa de um conceito que murcha à luz das vendas do dia-a-dia. Mudar isso significa repensar os sistemas atuais de medição e recompensa, que são os únicos determinantes verdadeiros do comportamento.
Atualmente, cada departamento é medido e recompensado de forma independente, o que é ineficiente e um tanto intrigante. Além disso, nenhuma das medições ou recompensas atuais tem nada a ver com a lucratividade (embora o emprego contínuo certamente faça).
O que tem a ver com a lucratividade é a métrica de valor de vida útil do cliente (CLV). Essa métrica significa dinheiro. Se a medição e a recompensa se concentrarem no CLV, o marketing e as vendas trabalharão para criar clientes mais felizes que permanecem mais tempo e compram mais. A lucratividade varia diretamente com a CLV.
Envolvendo -nos em torno do cliente
Estruturas organizacionais desenvolvidas para atender às necessidades da organização. Hoje, você deve repensar e reorganizar as necessidades do cliente. Esse é um modelo de diferenciação mais bem -sucedido e competitivo que oferece uma experiência mais envolvente do cliente.
O objetivo desse novo modelo é a cooperação em torno do cliente, em vez de concorrência dentro da cultura.
Pesquisas qualitativas mostram que os clientes com potencial de longo prazo desejam três coisas, em ordem crescente de importância:
- Competência. Você deve ser capaz de fazer o trabalho agora, atender às nossas necessidades melhor do que seus concorrentes e se comprometer com um caminho de desenvolvimento que responde à nossa visão de nosso futuro. Você não tem isso, você não recebe o RFP.
- Experiência em domínio. Quão bem você conhece meu negócio? Recentemente, um CEO da SaaS foi perguntado por que eles escolheram um provedor de um campo de seis: “Porque vocês conhecem esse negócio tão bem quanto eu”.
- Compromisso para o meu sucesso e não apenas a venda. Compromisso visível e contínuo ao longo do tempo. Meus KPIs são seus KPIs. Eu ganho, você ganha.
Como tudo isso se une
Dirigir o crescimento sustentável exige quebrar os silos entre vendas e marketing e uni -las sob uma única função de crescimento integrada liderada por um líder de crescimento.
Esse alinhamento muda o foco das métricas departamentais para os KPIs compartilhados vinculados aos resultados dos negócios – melhorando a eficiência, a visibilidade e o ROI em todo o funil.
A centralização de vendas e marketing sob um único líder de crescimento e o alinhamento em torno de KPIs compartilhados permite que as organizações operem com maior clareza, velocidade e eficiência. Esse modelo integrado gera um desempenho mais alto e um crescimento escalável de longo prazo, maximizando o ROI.
Aqui está uma ideia inovadora e alta
O primeiro passo, e que terá um impacto imediato, está adicionando uma recompensa focada na lucratividade. Isso forçará a cooperação e a inovação.
Crie um pool de bônus vinculado à lucratividade contínua. A piscina está aberta a todos os colaboradores. Isso inclui marketing e vendas e se estende a todas as funções de suporte que impulsionam o crescimento e a eficiência, como operações. Se todos vencerem, temos a chance de mudar a cultura de silos endurecidos para uma de justiça, unidade, colaboração e apoio mútuo.
Mas é assim que sempre fizemos isso
Estamos entrando em um mundo diferente. Estou certo de que nossa criatividade, conhecimento e humanidade são as principais razões para o sucesso duradouro. Mas agora, precisamos ficar barulhentos – ou procurar outra carreira.
Alimente com informações gratuitas de marketing.
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