A MartechCharts destaca regularmente dados de interesse para profissionais de marketing e operações de marketing.
Apesar de uma crescente preferência entre os compradores B2B por autoatendimento, com 61% dizendo que preferem evitar os representantes de vendas, os dados do Gartner revelam uma nuance crítica: quando os compradores se envolvem com os vendedores, é em momentos que podem fazer ou quebrar um acordo.
Eles não são aleatórios-eles estão ligados a tarefas específicas e de alto risco, como identificar a solução certa para suas necessidades exclusivas ou navegar por riscos em potencial. Nesses pontos, os vendedores acreditam que os representantes de vendas fornecem mais do que apenas informações, ajudam a entender decisões complexas e lhes dão confiança para avançar.
O relatório do Gartner, “Como alinhar estratégias de engajamento de vendas com as preferências do comprador B2B”, disse que os compradores completam uma média de 2,3 atividades -chave com representantes de fornecedores. Ele também descobriu que os vendedores que aproveitam essas oportunidades e trazem idéias adaptadas a todo o grupo de compras são 3x mais Provavelmente, conseguir acordos de alta qualidade em comparação com aqueles que se concentram em conversas individuais.
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Sobre o autor
Mike Pastore passou quase três décadas no B2B Marketing, como editor, escritor e profissional de marketing. Ele escreveu pela primeira vez sobre marketing em 1998 para internet.com (mais tarde Jupitermedia). Ele então trabalhou com os profissionais de marketing de algumas das marcas mais conhecidas da B2B Tech, criando conteúdo para campanhas de marketing na Jupitermedia e na Quinstreet. Antes de ingressar na Third Door Media como diretor editorial do site da Martech, ele liderou a geração de demanda na empresa de mídia B2B TechnologyAdvice.
