Durante anos, fixamos o alinhamento de vendas e marketing. Há muito tempo defendi a colaboração sobre o alinhamento – acreditando que isso importava mais para as equipes trabalharem juntas do que compartilhar KPIs. Mas os tempos mudaram e minha perspectiva também.
Não se trata mais de estruturas internas. É sobre o comprador e o ambiente externo de mudança. Pense: quando o dinheiro era barato e os mercados eram estáveis, a dinâmica do compra de fornecedores era mais simples. As decisões carregavam menos risco e escrutínio foram mais leves.
Avanço rápido para hoje: tomada de decisão caótica do governo, pressão econômica, forças de trabalho remotas e IA reformularam tudo. Se uma conta de destino for grande o suficiente para rastrear e um acordo grande o suficiente para importar, esses fatores agora são os mudadores de jogo.
A mudança real? Alinhando -se com o cliente – o comprador. Quer chamamos de alinhamento ou colaboração, estamos perdendo o ponto: o que mais importa está se conectando significativamente com aqueles que pretendemos servir. Óbvio em retrospectiva, não é?
Transição para o alinhamento do comprador em um ambiente de mudança
Precisamos reformular nossa abordagem. No passado, focamos em melhorar os processos internos, simplificar as funções GTM e a eficiência de condução. Esse foco interior deixou de lado o que mais importa: o comprador.
Essas mudanças exigem maior inteligência emocional de todos nós. Os compradores estão navegando por pressões semelhantes à sua organização:
- Orçamentos mais rígidos.
- Aversão ao risco aumentada.
- Maior escrutínio em todos os investimentos.
Como resultado, eles exigem mais confiança, conhecimento mais profundo e validação interna mais ampla do que nunca. Nesta nova realidade, o alinhamento de vendas com marketing não é mais suficiente. Ambos precisam se alinhar com o cliente.
Por que o antigo manual não funciona mais
O produto “SLAPS” está causando mais danos do que bem. Com muita frequência, as vendas e o marketing dependem de manuais ou movimentos rígidos completamente desalinhados com as necessidades do comprador. A abordagem coletiva ao conteúdo-seja documentos de forma longa, vídeos ou decks de vendas-sempre perdeu a marca.
- 65% dos profissionais de negócios e tecnologia dizem que o conteúdo voltado para o comprador não é utilizado devido à baixa descoberta, relevância ou qualidade (Forrester).
- 71% dos tomadores de decisão B2B geralmente estão decepcionados com o conteúdo fechado-mesmo de fornecedores confiáveis (CMI).
- Quase 90% dos compradores esperam conteúdo relevante em todas as etapas de sua jornada (Forrester).
Atalhos não funcionam
O principal motivo da falha é a carga cognitiva. É simplesmente muito difícil memorizar todos os elementos e como eles interagem.
Considere a complexidade: na estratégia da GTM, você pode estar navegando em mais de 67.000 permutações – abrangendo cinco indústrias, três tamanhos de empresa, três palcos de viagem, cinco personas de compradores, cinco desafios principais, quatro produtos e 15 capacidades.
A solução não fica mais fácil. Essas dimensões não operam de forma independente; Eles se entrelaçam para impactar as mensagens, estratégia de conta, tom, pontos de prova e estruturas de chamada para ação. O resultado não é apenas uma estratégia multicamada, mas requer a orquestração desses fatores para cada grande ciclo de negócios.
A resposta não é memorização ou treinamento sem fim. A resposta é uma abordagem fundamentalmente nova.
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Desenvolva uma estratégia centrada no comprador
Uma estratégia centrada no comprador direciona a abordagem de vendas e as necessidades de conteúdo de marketing. As necessidades do comprador não são estágios de funil – essas são dimensões internas. Uma estratégia centrada no comprador reorienta os esforços de vendas e marketing para melhor se adequar a um comprador avesso ao risco, visualizando o engajamento através de seus olhos.
Por que mudar?
Ao abordar um grande alvo ou conceber uma campanha baseada em segmento, identifique e articule por que os compradores considerariam mudar de seu estado atual. Quais são os pontos problemáticos e os desafios que exigem mudanças?
Mudar para quê?
Em vez de pular para os recursos do produto, trabalhe com o comprador para explorar possíveis soluções que poderiam atender às necessidades recém -reconhecidas do comprador, moldando seus critérios de avaliação. Se você molda os requisitos, reduz as opções de solução.
Mudar para quem?
Aqui, os compradores avaliam e selecionam o fornecedor ou parceiro que melhor atenda aos requisitos de solução, comparando alternativas para identificar a escolha ideal.
Comprometer -se a mudar
Na fase final, os compradores decidem prosseguir com sua solução selecionada, solidificando parcerias e planejando estratégias de implementação para promulgar efetivamente mudanças.
O objetivo? Em cada estágio, as equipes de vendas e marketing devem ter suas estratégias de mensagens, conteúdo e engajamento sintonizadas para apoiar e orientar os compradores a uma decisão informada e confiante.
Componentes-chave do engajamento centrado no comprador
Esses elementos representam uma mudança fundamental na maneira como as empresas se envolvem e consideram suas perspectivas e clientes.
Insights e soluções personalizadas orientadas a dados
Os insights de dados são essenciais para entender as necessidades do comprador e sua jornada. Essas idéias podem adaptar as estratégias de engajamento, garantindo que as soluções relevantes alinhem com critérios específicos definidos pelo comprador.
Toda interação deve ser uma oportunidade para aprender mais, agregar valor e usar isso para passar as opções generalizadas passadas. Embora nosso comércio tenda a falar muito sobre personalização, é fundamentalmente impossível personalizar sem as idéias geradas por esse processo.
Confiança e parceria
O antídoto para a aversão ao risco é a confiança. Priorize a transparência e a confiabilidade em todos os aspectos da interação. Você deve cumprir as promessas de forma consistente e se comunicar honestamente sobre o que pode fazer.
Nisso, estabeleça uma parceria e não um relacionamento transacional. Fazendo isso, os vendedores aprendem mais, se envolvem com os compradores mais profundamente, enfrentando desafios compartilhados e demonstrando compromisso de longo prazo com o sucesso mútuo.
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Papel proativo como consultores confiáveis
Vendedores e profissionais de marketing devem se tornar consultores confiáveis, oferecendo experiência e orientação além da venda imediata. Isso requer o fornecimento de idéias estratégicas que ajudem os compradores a navegar em suas complexidades e tomar decisões informadas.
Realizar isso exige que os compradores sejam conteúdo e perspectivas relevantes, demonstrando uma compreensão das tendências e desafios mais amplos da indústria.
Usando tecnologia e inovação
A IA, especialmente quando treinada sob medida para entender a enormidade dos tópicos conectivos do fornecedor e do comprador-personas, tipos de empresas, recursos e funcionalidades, mensagens de marketing e posicionamento do mercado-pode ser um “botão fácil” para diagnosticar as necessidades de comprador com precisão.
As ferramentas de intenção de primeira parte e gerenciamento de dados também permitem que as necessidades de melhor compreensão do comprador. Eles agregam e montam insights de dados de maneira estruturada e sequenciada por contas.
A análise avançada, como a IA causal, ajuda as equipes do GTM a entender as interações estímulos e de resposta com atraso no tempo e tomar melhores decisões com maior desempenho.
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Pensamentos finais
Meu conselho é fácil? Não. Mas a opção é continuar se afastando do seu público -alvo. A deriva já está acontecendo. O que você fará sobre isso? Fazer mais do mesmo, com mais eficiência, não é útil. Encontrar um novo “manual” ou definir um novo “movimento” perde o ponto.
Se existe uma área que permite essa mudança, é a pesquisa de clientes. O marketing maduro de produtos deve torná -lo mais experiente sobre seu público do que qualquer concorrente – mais informado sobre as opções do comprador e tão profundamente consciente de seus concorrentes quanto eles mesmos. Mais importante, trate esse conhecimento como um ativo estratégico – e invista na construção e uso.
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Fonte ==> Istoé
