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A XP Wealth Services cresceu 80% em menos de dois anos e hoje atende mais de 300 gestoras e consultorias, com cerca de 2 mil consultores independentes e 75 mil clientes, o que elevou o modelo fee based da empresa para 21% da custódia total. O avanço se deve à penetração entre grandes family offices e ao aumento das consultorias independentes no mercado.
O cenário agora é competitivo, com grandes bancos e outros players estruturando ou ampliando suas ofertas B2B, mas a XP aposta em diferenciação por infraestrutura, serviços, tecnologia e atuação internacional, especialmente offshore – onde já concentra 17% da custódia. A expectativa é atingir R$ 200 bilhões em patrimônio no próximo ano e consolidar a liderança em um mercado em crescimento.
* Resumo gerado por inteligência artificial e revisado pelos jornalistas do NeoFeed
A plataforma B2B da XP voltada para gestão de fortunas independentes, a XP Wealth Services, cresceu 80% em menos de dois anos e alcançou R$ 180 bilhões sob custódia, entre consultorias e gestoras de patrimônio, atingindo quase um terço desse mercado, avaliado em R$ 600 bilhões.
Grande parte do avanço da XP se deu pela penetração entre grandes family offices, que usavam os bancos que os clientes tinham conta para gerir a carteira de seus clientes. Mas, aos poucos, começaram a ver vantagens em uma plataforma voltada para a gestão independente, que, entre outros benefícios, oferece taxas institucionais e cashback de rebates de produtos.
Agora, a XP Wealth services atende a mais de 300 CNPJs entre gestoras e consultorias e cerca de 2 mil consultores independentes. Com isso, chega indiretamente a cerca de 75 mil clientes. “Conseguimos penetrar nos principais multi family offices do país e temos estado ao lado de novas consultorias”, diz Diego Gonsalez, head de investidas B2B e Wealth Services da XP.
Como consultores e gestores de patrimônio atuam com o fee based, essa divisão ajudou a XP crescer o percentual desse modelo de remuneração na empresa, que já responde por 21% da custódia total. Em termos de negócio, é uma receita recorrente bem-vinda em um mercado travado em títulos de renda fixa.
Nos últimos dois anos, esse modelo vem crescendo com velocidade relevante, impulsionado tanto pela regulação (a norma CVM 179), que dá mais transparência às taxas cobradas, quanto pelo maior nível de informação de profissionais e investidores.
Lançada em 2021, a Wealth Services veio com a proposta de complementar a atuação da XP no mercado independente pelo modelo B2B, apostando que, além do mercado de assessoria de investimentos, cresceriam também consultorias e gestoras, roubando share dos grandes bancos, como ocorreu nos EUA.
Se, no início, a XP era praticamente a única grande plataforma B2B com uma oferta estruturada para esse público, o cenário mudou. BTG Pactual e outros players criaram braços institucionais ou soluções específicas para consultorias e family offices.
Os próprios bancos passaram a olhar para esse mercado com mais atenção, ajustando tarifas, liberando taxas institucionais e revisando o cardápio de serviços oferecidos às casas independentes. Mas ainda sem oferecer cashback de rebates. E como mostrou o NeoFeed, estão com projetos para criar suas próprias plataformas B2B para este mercado.
O Safra lançou no ano passado sua plataforma com a tecnologia do SafraInvest. O Itaú contratou Renato Cunha da XP e está desenvolvendo o projeto há um ano, com expectativa de lançá-lo no primeiro semestre deste ano. Já Bradesco e Santander estão desenvolvendo plataformas para conseguir baixar o tíquete desse atendimento, que ainda é muito personalizado, e tornar a experiência mais fluida para quem desejar se plugar.
Na visão de Bruno Ballista, sócio e head de assessoria e relacionamento com o cliente na XP, a entrada de novos competidores é uma validação da tese. “Sabemos que a qualquer momento eles podem oferecer as mesmas vantagens e precisamos estar preparados”, afirma.
Disputa pelo investimento internacional
A batalha pelo cliente tem ganho cada vez mais contornos offshore. E, por isso, a área também vem ganhando relevância dentro do XP Wealth Services, atuando com uma estrutura de broker-dealer e RIA (registered investment advisor) à disposição dos parceiros, que podem acessar diferentes plataformas de custódia internacional para montar as carteiras dos clientes.
Segundo os executivos da XP, 17% da custódia do Wealth Services já está em ativos no exterior – um percentual que tende a crescer à medida que famílias brasileiras seguem dolarizando parte do patrimônio.
Em Miami, a XP reforçou a equipe dedicada aos parceiros independentes, justamente para apoiar a estruturação de carteiras internacionais e, mais recentemente, soluções de crédito e outros serviços para esses clientes.
Esse movimento acontece em um contexto em que a disputa pelo dinheiro offshore vem se acirrando, com plataformas como Avenue e outros players buscando o mesmo público de consultorias e family offices, e bancos brasileiros usando seus braços internacionais para competir por essas fortunas.
Se a arquitetura aberta de produtos deixou de ser diferencial, a XP tenta, agora, deslocar a disputa para a infraestrutura e os serviços. Nos últimos anos, a casa investiu na escala e na eficiência da administradora de recursos, que presta serviços de administração fiduciária tanto para fundos quanto para carteiras administradas, e na corretora institucional, que atende os parceiros do Wealth Services em operações de mercado.
Essa combinação, segundo a XP, facilita a vida de consultorias e family offices que querem concentrar em um mesmo ecossistema a administração de veículos de investimentos, a execução das operações e a alocação de clientes.
“Além da parte de investimentos, a gente vem complementando a proposta de valor com esses outros serviços, que ajudam o profissional a atender o cliente e a preferir a plataforma”, afirma Gonsalez.
O investimento tecnológico também é essencial nessa estratégia para simplificar processos de cobrança, facilitar adesão a contratos de gestão ou de consolidação patrimonial, produzir relatórios para clientes e desenhar planejamentos financeiros. E isso ocorre em uma estrutura white label, com as casas se plugando a plataforma.
Com essa estratégia, a XP espera conseguir manter próximo o ritmo de crescimento e chegar a R$ 200 bilhões de patrimônio já no primeiro semestre deste ano. “Essa indústria terá uma taxa de crescimento cada vez maior. Hoje, ainda 80% da riqueza está nos bancos e deve ir para os independentes, como nos EUA. E vão surgir cada vez mais gestoras e consultorias para atender nichos específicos”, diz Ballista.
Fonte ==> NEOFEED
